Vrijspreker: U las het boek 'Pre-suation' van de auteur Robert Cialdini. Viel er nog wat van te leren?

Opperdienaar: De auteur ging op bezoek bij een gezondheid gerelateerd bedrijf (SSM), waar ze hadden geprobeerd gewelddadige termen uit hun taalgebruik te halen. Dus

'Bullet points' => 'information points'

'Attack problems' => 'approach problems'

'business targets' => 'business goals'

'beat competition' => 'outdistance competition'

Ook uit psychologische proeven is gebleken dat wanneer mensen geconfronteerd worden met taal met gewelddadige termen, deze mensen agressiever gedrag vertonen en bij taal met termen gericht op prestatie, mensen meer prestatie gerichtheid vertonen.

Vrijspreker: Wat kan een heerser daarmee?

Opperdienaar: Het lijkt me in de lijn der verwachting liggen dat taalgebruik dat vol zit met termen en beelden geassocieerd met gehoorzaamheid, gehoorzamer gedrag van onderdanen oplevert. Net zoals al bekend is dat gevaar en geweld mensen meer gevoelig maakt voor het accepteren van autoriteit.

Het vreemde is overigens dat kantoorklerken hun taalgebruik vaak agressiever maken zoals hierboven al genoemd, maar dat militairen vaak het omgekeerde doen. Die gebruiken termen als 'chirurgische ingrepen', 'vredesmissie', 'theater of operations' (slagveld), 'boots on the ground', 'collateral damage', 'Extraordinary rendition' 'enhanced interrogation' (martelen), 'gesneuveld', 'gevallen'. Zie ook George Orwell’s classic 1946 essay “Politics and the English Language”.

Vrijspreker: Nog wat anders geleerd over het gedrag van mensen?

Opperdienaar: De auteur bespreekt een experiment waarbij mensen overtuigd moeten worden om minder energie te gebruiken. Een aantal verschillende briefjes worden daartoe bij mensen door de bus gegooid. Op de briefjes werd steeds een andere reden gegeven om energie te besparen. De gegeven redenen waren als volgt:

1.Het is goed voor het milieu 

2.Het is sociaal verantwoordelijk om energie te besparen

3.Het bespaart je geld

4.Alle mensen in de buurt besparen energie

Wat denk je dat het meeste effect had?

Vrijspreker: Waarschijnlijk 'het bespaart je geld', mensen zijn vaak geïnteresseerd in een beetje meer welvaart.

Opperdienaar: Onzin, mensen geven geen barst om een beetje meer geld. Als dat zo was, was de hele wereld al kapitalistisch geweest. Mensen zijn offerdieren die zich vol vreugde voor een groter doel opofferen. Nee, de strategie die 3.5 x zo veel besparing opleverde als alle andere, was 4: Mensen om je heen besparen energie. Dit terwijl als je het vraagt aan de huiseigenaren, dan schatten ze zelf ook in dat het besparen van geld het meeste effect zou hebben. M.a.w. ze snappen niet wat hun eigen gedragsverandering bepaalt.

Dit wordt ook wel 'social proof' genoemd. Als goede kuddedieren doen ze alles om niet op te vallen. Doen de buren het? Dan zal het wel goed zijn. En die voluntaristen maar tobben met hun Hong Kong heeft 3% meer economische groei. Alsof de onderdaan zijn gedrag daar door gestuurd zou worden.

Vrijspreker: Hoe komt het dat onderdanen verkeerd inschatten wat hun gedrag bepaalt?

Opperdienaar: De auteur denkt dat het bericht "al je buren doen het al' signaleert dat het haalbaar is. Als andere onderdanen het kunnen, waarom zou het jou dan niet lukken? Ik denk dat er ook iets van angst in schuilgaat: Straks ben ik de paria van de buurt. 

Vrijspreker: Verder nog iets?

Opperdienaar: De auteur beweert ook dat de boodschapper veel belangrijker is dan de boodschap. Als een autoriteit iets zegt, wordt het gelooft. Dit is vooral het geval als de onderdaan niet weet wat hij moet doen. Hij vaart dan blind op de autoriteit. 

De autoriteit moet ook betrouwbaar lijken. Dit is te bereiken door bereid te zijn eerst een zwak punt te noemen van je voorstel, of een sterk punt van je tegenstander. Zwakte voor kracht. Dus als je een boodschap wilt slijten, moet je allereerst een nadeel noemen voordat je met de voordelen begint. Dit werkt een stuk beter dan alleen voordelen noemen en pas aan het einde een nadeel of het nadeel helemaal weg te laten. Hierdoor kom je betrouwbaarder over.

Hij noemt een speech van Elisabeth I als voorbeeld

Bij het toespreken van de troepen bij Tilbury in 1588 zei ze:

"Ik weet dat ik het lichaam heb van een zwakke en kwetsbare vrouw, maar ik heb niet alleen het hart van een koning maar dan ook nog van een koning van engeland"

Zwakte voor kracht. Het verhaal gaat dat de troepen zo luid juichten dat de commandanten ze tot stilte moesten manen, zodat de koningin verder kon spreken.

13 jaar later gebruikte ze het nog een keer richting het parlement

"Ik weet dat jullie prinsen hebben gehad in deze stoel die machtiger en wijzer waren, maar je hebt nooit iemand gehad en zult nooit iemand hebben, die meer van jullie houdt."

Zwakte voor kracht. Dit werd ook wel de koningin's gouden speech genoemd.

Vrijspreker: Bespreekt hij ook nog de ethiek van deze trukendoos?

Opperdienaar: Ja, maar alleen in het verband van bedrijven en reclame bureaus die het gebruiken om niets vermoedende klanten een oor aan te naaien. De man prijst ouders die hun kinderen trainen in het brengen van offers voor een hoger doel. Hij is blind voor het gevaar van het kweken van offerslaven die graag hun leven opofferen voor een hoger doel van hun heerser. Van heersers die dezelfde trucs gebruiken om op hele jonge leeftijd mensen hun gedrag vorm te geven.

Vrijspreker: Het geheim van de overheid blijft weer goed bewaard.

Comments: